Ecco cosa imparerai leggendo questo libro:
COME INSTAURARE LA RELAZIONE CON IL CLIENTE
- Come e perché la trattativa di vendita per fasi ti permette di aumentare le possibilità di vendere.
- Come migliorare, condurre e controllare il dialogo con il cliente fino alla vendita.
- Perché bisogna pensare al cliente sempre in termini positivi.
- Come instaurare una buona relazione con il cliente.
COME DEFINIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE
- Come capire le esigenze del cliente.
- Come conquistare la fiducia del cliente con le 4 motivazioni dell'intervista: conoscenza, cosapevolezza, consulenza, personalizzazione.
- Secondo quale criterio attribuire un grado di priorità alla risoluzione delle esigenze.
COME CONDIVIDERE LA SOLUZIONE PIU' IDONEA
- Come imparare a gestire il silenzio e la conversazione.
- Come catturare l'attenzione del cliente dimostrando che il tuo prodotto/servizio soddisfa i suoi desideri.
- Come costruire l'immagine del prodotto/servizio che il tuo cliente desidera avere.
COME AIUTARE IL CLIENTE A DECIDERE
- Come avere un atteggiamento mentale positivo e vincente.
- Come creare un elenco di vantaggi affinché il cliente risponda positivamente.
- Come ottenere una risposta positiva grazie alla tecnica della doppia proposta positiva.
- Perché un No è importante quanto un Sì.
COME CONCLUDERE LA TRATTATIVA
- Perché è importante non perdere mai di vista l'obiettivo.
- In che modo si devono porre le domande di pre-chiusura.
- In che modo superare le obiezioni poste dal cliente poco prima della conclusione della vendita.
