Ecco cosa imparerai leggendo questo libro:
COME CONCEPIRE L’ASSICURAZIONE
- L’assicurazione come strumento per la gestione del denaro.
- Un nuovo modo di concepire l’assicurazione e di proporla al cliente.
- Un nuovo modo di rapportarsi all’assicurato: da cliente a persona.
COME COMUNICARE CON IL CLIENTE
- Come usare i canali della comunicazione.
- La capacità di comunicare al di là delle parole.
- Il concetto di responsabilità della comunicazione.
COME CONCLUDERE IL PATTO DI VENDITA (PRIMA MOSSA)
- L’approccio con il cliente e le tecniche di “rispecchiamento”.
- I diversi modelli di approccio con il cliente.
- L’approccio vincente e l’importanza della sincerità.
COME PORTARE IL CLIENTE A RICONOSCERE I SUOI BISOGNI (SECONDA MOSSA)
- Come determinare le esigenze e i desideri del cliente.
- Domande chiuse, domande aperte e domande spalancate.
- Ottenere le informazioni: le dieci domande fondamentali.
COME PROPORRE SOLUZIONI CON IL METODO DELLE “5 COLONNE” (TERZA MOSSA)
- La differenza fra le caratteristiche e i vantaggi di una proposta.
- Il metodo delle “5 colonne” per una proposta personalizzata.
- Non solo proposte vantaggiose: guidare razionalmente il cliente.
COME CONCLUDERE LA VENDITA UTILIZZANDO LE OBIEZIONI DEL CLIENTE (QUARTA MOSSA)
- La chiusura di una trattativa: l’analisi del rifiuto finalizzata al miglioramento.
- Come gestire le obiezioni del cliente trasformandole da ostacolo a manifestazione di interesse.
- Come distinguere le obiezioni reali da quelle pretestuose.
COME METTERE IN MOVIMENTO IL “MOLTIPLICATORE D’AFFARI” (QUINTA MOSSA)
- Come trasformare i clienti in sponsor della nostra attività: la referenza attiva.
- L’importanza della continuità nel tempo del rapporto con il cliente.
- Il “moltiplicatore d’affari”: diventare un cliente per il proprio cliente.
